近日，有消息称，AliExpress速卖通最近正在筹备“半托管”。

半托管采取定向邀请，已有部分卖家表示已经收到了官方邀约。招商信息显示：半托管是继全托管之后，速卖通推出的一种更灵活的托管服务。可以为加入的商家提供物流仓配、专属营销活动、逆向退货等运营解决方案。商家自运营店铺的商品可无缝加入半托管，无需重新发布。

全托管还没卷明白，半托管又来了。跨境电商今年以来的形势变化真的是日新月异。在全托管正在全球发展的如火如荼之际，速卖通为什么要推出“半托管”呢？半托管的具体玩法是怎么样的呢？

“半托管”从名字来看就知道是比全托管更为柔和的一种方式，但它与全托管的本质殊途同归。半托管与其说是一种创新，不如说是一次调和全托管矛盾的尝试，其最终目的也还是拉更多卖家“下水”，进一步加强平台的全托管程度。

那半托管与全托管有什么不同呢？

首先，半托管模式下，依旧由速卖通提供仓储物流（跨境仓发/JIT）管理服务，物流价格也更优惠，据官方宣传时效也会更快。

其次，半托管卖家也有更大的自由。“额外”的自由主要体现在两方面：定价权和运营权。

全托管是将物流、售后等“麻烦的环节”通通丢给了平台，卖家只负责供货。表面上看来是替卖家解压，但卖家在甩去“包袱”的同时也将定价、运营等权利交到了平台手中。

半托管卖家将拥有更大的定价空间。风靡全球的全托管模式的核心是低价，但低价靠什么保障？答案是平台的强行压价。以性价比为核心的宗旨下，所平台会力所能及将价格压到最低。

以拼多多旗下的Temu为例。Temu自上线以来就备受卖家吐槽的点之一就是“买手压价”。有不少卖家分享了自己被官方“砍价”的经历，买手的屠龙大刀往往能砍到卖家报价的一半甚至更低，并且是降价和下架二选一。所在这样的规则下，卖家只能选择买手的“建议价”。

除了压价，还有内部竞争。全托管的商品比的就是低价，规则简单粗暴，得低价者得天下。同类商品中最低价格的商品不仅会收获更多消费者的青睐，还能得到平台的流量倾斜。所以全托管平台会放任甚至鼓励卖家打价格战，Temu则更甚，直接出台内部竞价机制，每周一次，系统自动发起竞价，卖家需要及时进行邀约确认，未及时确认会导致竞价失败，竞价失败的商品将被平台限制备货与上新，竞价成功商品则不受限制。

这样的价格环境对消费者来说是很友好，但对卖家来说却是很窒息的。这也是为什么去托管平台更适合工厂型卖家。工厂可以生产足够多的商品，有稳定的供货能力，走的起薄利多销的路子。但对一般卖家，尤其是中小卖家来说，很难承担得起如此之低的利润率。

而半托管将会赋予卖家更大的定价自由权，利润率也会更高一些。

另外，半托管卖家有更大的运营权限。

全托管店铺的运营由平台负责。平台的小二团队才有多少人，要负责数量众多的全托管店铺，只能实行粗糙的、扁平化的运营和管理。运营不会有多精细，“特色化”和“差异化”更是没有，售后也没有多人性化。消费者购物体验的不愉快全靠价格补偿：“这么低的价格，还要什么自行车。”

很多卖家也不甘心将集中心血运营了这么久的店铺交给平台“草率”运营。而半托管模式下卖家可以利用更大的自由权实现差异化运营。好的运营思路和运营亮点在一众千篇一律模板化的运营中有极大的优势，半托管商品在价格战中打不过全托管，但也许能在精细化的运营中实现“弯道超车”。

目前速卖通推出的半托管模式是0门槛，入驻简便，收到邀请的商家自运营店铺的商品可以无缝加入半托管，不需要重新发布，也不需要什么复杂的流程和手续，在“省事”这方面，速卖通算是玩明白了。

加入半托管除了可以销售速卖通官方提供的仓配物流服务外，还能享受Choice的流量与转化福利。这对卖家来说或许是最重要的，流量是稀缺资源，全托管盛行的时下，普通卖家无论是自然流量还是直通车都大打折扣，而半托管或许是一条出路。

官方仓配物流管理服务、更大的定价空间、更大的运营权限、0门槛便捷入驻、Choice的流量与转化福利... ...从诸多好处中不难看出速卖通在想尽办法吸引卖家加入平台托管。毕竟，半托管的本质也还是托管。

速卖通在去年12月就开始推出全托管，是除Temu外最早上线全托管的平台。大半年已经过去，全托管的风吹得这么大，该加入的卖家早就加入了。如今又推出半托管，不难看出速卖通全托管卖家和商品数量的增长已经开始放缓，需要新的模式来突破增长瓶颈，而半托管就是平台寄予厚望、实现突破的那把“利器”。

这个原理很简单，利用“倒逼”+“拉拢”的手段让还处在观望中的卖家下海。到现在条件适合却还没加入全托管的卖家大概分为两类:品牌卖家和不想加入的。前者就不是全托管的目标，而后者需要想办法拉拢。

不愿意加入的卖家是不想打价格战或不想把利润压那么低，也不想把运营权交到平台手中，不想因为“便利”而失去“自由”。半托管是既给定了卖家一定的自由空间，又帮卖家解决了仓配物流管理方面的麻烦，可以说是用这两方面的好处在拉拢卖家。

目前全托管盛行，不止在速卖通如此，出海四小龙已经全部实行了“类自营”或全托管，连亚马逊也被曝出将在年底之前推出全托管。在全托管的围攻下，大部分卖家已经无处可逃，要么加入，要么面对着越来越少的流量和日渐激烈的价格战死扛。速卖通在此时给出了另一个答案：半托管。

所以中小卖家在全托管的大环境中生存也越来越艰难。加入吧耗不起，不加入又得不到平台的流量倾斜，甚至只能眼睁睁看着自己的店铺在全托管商品的价格战中被慢慢“耗死”。

半托管也约等于是给了被全托管影响的卖家一个选择：要么生存，要么灭亡。

全托管拉笼的主要是供应端卖家，而半托管将适用卖家群体再次扩大，拉拢的诸多中小卖家。

所以半托管的目的还是托管，看似有所差别，实则本质相同。半托管只是速卖通加强平台整体托管水平的一个折中方案。

那速卖通为什么要想方设法推进托管化呢？

首先自然是为了竞争。如今速卖通的主要对手基本都推出了全托管模式，大家又站在了同一条“起跑线”上。想要在“托管”这条赛道上胜出或实现弯道超车，就需要拿出点“新花样”来，“半托管”既是一种创新形式，也是速卖通为竞争他提出的“新方案”。

无论是全托管还是半托管，核心都是低价，针对的都是下沉市场。无论是市场还是消费者都是有限的，想要争取更大的市场份额、吸引更多的消费者，自然要拿出点不一样的东西。

其次是为了扩大托管卖家的数量和商品。全托管商品普遍同质化严重，工厂型卖家也很难提供差异化的产品。这种情况下消费者的选择范围也较小，消费体验感也有限。但半托管将更多的卖家拉入Choice频道后，能够有效扩大Choice的商品品类。

另外，无论是Temu的“狂飙”还是速卖通利用全托管“Choice”在韩国的巨大成功，都已经证明了全托管的可行性，如今平台自然要想方设法提高托管程度，用更高的性价比和更多样化的商品来吸引消费者。时间紧迫，谁“托管化”的更快，谁就能分到更大的蛋糕。

可以想象如果速卖通的半托管模式探索成功的话，下一个实行半托管的可能会是同为阿里系的Lazada。

速卖通推出半托管也是为了破局，如今的速卖通也是深陷泥淖。

首先是俄罗斯市场。自从去年乌俄冲突后，速卖通在俄罗斯的业务就急转而下，甚至被迫售卖物流中心，然而也没能挽救骤降的业绩。如今速卖通在俄罗斯空出的市场已被Ozon等平台蚕食，速卖通想要重回巅峰是不太可能了。

其次是韩国。韩国是速卖通的新兴市场，但如今Temu已经进入韩国，其本土平台Coupang也实力强劲，宣布连续4季度盈利，速卖通在韩国的竞争压力自然不小。

而速卖通的另一个核心战场——西班牙的情况也并不乐观。亚马逊占据霸主地位已久，难以撼动。SHEIN等新兴平台又在持续发力，对速卖通造成了不小的威胁。根据市场研究公司Kantar的调查，从2022年6月至2023年5月期间，SHEIN已经顺利跻身西班牙买家数量最多的前十大时尚电商平台，成功超越Zalando、速卖通、Miravia等平台，排名第二。

而速卖通是否能靠半托管实现突破，还有待市场考验。